[인터뷰] LS엠트론 고객사례 - LS엠트론 영업팀에 클라우드가 도입되고 생긴 일

LS엠트론의 세일즈포스 도입 배경과 성과 및 장점에 대해 소개합니다.

1. LS엠트론 소개 및 솔루션 도입 배경

2. Sales/Community Cloud 도입과 변화

3. 솔루션 도입으로 변화한 데이터 기반의 영업 활동

4. 솔루션 도입으로 얻은 성과 : 미진출 지역 진출 및 시장 점유율 10% 상승

5. 세일즈포스의 AI 를 통해 향상된 기능 소개와 미래 전망 소개

1. LS엠트론 소개 및 솔루션 도입 배경

LS엠트론은 1972년부터 농기계 사업을 시작해서 현재는 총 40여 개 국가에 트랙터를 수출하고 있는 농기계 종합회사입니다.

기존 영업사원의 역할은 항상 고객의 목소리를 듣는 메신저 역할이 강했고, 업무의 효율성이 떨어지게 되었습니다.

이에 저희는 실시간적으로 고객의 목소리를 현장에서 들을 수 있는 핸드폰과 태블릿에 기반한 클라우드 서비스가 필요하게 되었습니다. 경험과 감에 의해서만 했던 기존의 비효율적인 영업 활동의 개선이 필요했습니다.

2. Sales/Community Cloud 도입과 변화

총 40여 명의 국내 영업 사원 그리고 120여 개 지역의 대리점으로 영업 사원은 세일즈 클라우드를, 그리고 대리점은 커뮤니티 클라우드를 운영하게 되었습니다. 시스템 도입보다는 비즈니스를 변화시키는 데 초점을 맞췄고요.

그러기 위해서 저희가 34개의 비즈니스 변화의 요소들을 디자인하고 설계했습니다. Pre-built 비즈니스 기능이 많기 때문에 저희가 쉽게 적용할 수 있었고, 타 비즈니스에 적용되어 있는 모듈들을 바탕으로 솔루션을 쉽게 도입할 수 있었습니다.

솔루션 도입을 통해 데이터에 기반한 근거를 통해 대리점과 소통 하고, 그런 소통의 내용들을 조직원과 공유하고 시장 상황을 전달하는 계기가 된 것 같습니다.

3. 솔루션 도입으로 변화한 데이터 기반의 영업 활동

우선, 기존 회의하고 많이 다른 회의를 경험할 수 있었습니다.

회의 과정에서 지도 데이터를 기반으로 한 시각화한 데이터를 나열하고 회의를 진행 하다 보니까 효율적인 회의가 되었고, 또한 부진 지역을 지도에서 바로 찾을 수 있어서 영업 활동에 많은 도움이 되었습니다.

기존엔 가공되지 않은 데이터로 대화를 하다 보니까 앞으로 우리가 어떤 것을 해야 할지 대리점과 서로 얘기하는 게 많이 힘들었습니다. 데이터를 활용하는 영업 방식을 도입하고 나서부터 앞으로 우리가 어떤 지역에서 어떤 모델을 팔아야 될지 이런 것에 대해서 계획을 할 수 있었으니까 미래를 준비할 수 있는 영업 방식으로 변화할 수 있었다고 생각합니다.

4. 솔루션 도입으로 얻은 성과 : 미진출 지역 진출 및 시장 점유율 10% 상승

먼저, 데이터를 바탕으로 미진출 지역, 저희가 진출하지 못했던 지역에 진출함으로써 올해 가시적인 효과를 거두었다고 생각하고 있습니다.

또한 시장 점유율을 높일 수 있었는데, 예시로 대리점 사장님과 태블로 프로그램을 활용해서 어떻게 판매할지 서로 계획을 세울 수 있었고 그런 계획을 토대로 작년에 27%였던 시장 점유율이 올해 37%까지 성장하는 성과를 거둘 수 있었습니다. 이러한 성과의 바탕은 세일즈포스를 통해서 얻을 수 있는 편리함이었습니다.

일단은 고객 관리 하는 데 있어서 데이터를 많이 확보할 수 있다는 점과 영업 사원 입장에서도 견적을 고객 앞에서 바로 뽑을 수 있다는 점, 또 계약하게 되면 바로 계약하고 PDI까지 바로 입력할 수 있는 그런 부분들이 굉장히 편리하였습니다.

5. 세일즈포스의 AI 를 통해 향상된 기능 소개와 미래 전망 소개

Guided selling 기능은 어떤 고객이 와도 균질한 트랙터를 추천할 수 있도록 가이드하는 기능입니다.

일례로 귀농하신 분들이 아무래도 트랙터에 대해서 잘 몰라요. 그런데, 새로 설계한 솔루션의 '맞춤형 트랙터 추천'이라는 버튼을 클릭하게 되면 농사 규모를 얼마만큼 입력시키게 되면 고객이 어떤 모델을 사야 할지 까지, 나오게 됩니다.

Sales IQ 기능은 파트너 앱에서 활동하는 점수들이 합산돼서 포인트제로 활용할 수 있는 점수 제도입니다. AI 기반의 Guided Action 기능은 구성원들이 해야 할 일을 알아서 점검하고 추천해 드리는 기능입니다. 세일즈포스 솔루션을 통해 영업 사원들의 활동들이 경영진과 실시간 소통이 이루어지고, 영업 사원들의 활동 기록을 누적함으로써 미래 정책 설계에 큰 도움이 될 것으로 예상합니다.